7. heinäkuunta 2011 3 kommenttia

Kansalla on viha-rakkaus-suhde etukortteihin. Osa ihmisistä saattaa ostaa melkein mitä tahansa sillä verukkeella, että ”siitä saa poonusta!”, kun taas toiset sylkevät kaikille kanta-asiakaskorteille.

Mutta oletko koskaan miettinyt, miksi esimerkiksi S-etukortin bonuksissa on portaat? Miksi bonusprosentti ei kasva tasaisesti ostomäärän kasvaessa? Koska olet rotta.

Miten rotta käyttäytyy labyrintissa?

Kun rotta pistetään labyrinttiin, se haistaa herkkupalan. Rotta lähtee etenemään sokkelossa. Mitä lähempänä rotta on makupalaa, sitä nopeammin se etenee. Jännitys kasvaa.

Sama pätee etukorttienkin portaisiin. Kun asiakas näkee kuinka vähän on jäljellä seuraavan bonusportaan saavuttamiseen, hän luonnostaan kiihdyttää ostamista. Tämä on tietenkin kaupalle hyvä.

Hauskuus tuleekin siitä, että jokainen porras on vain välietappi. Jos etujenkertymiskausi ei vielä päättynytkään, on asiakkaalla edessään seuraava porras. Jälleen loppua kohti ostelu kiihtyy. Ja sama toistuu monta kertaa.

Samaan ideaan perustuvat myös ravintoloiden leimakortit, joissa esimerkiksi 10. leima oikeuttaa ilmaiseen pizzaan. Kortin lähestyessä täyttä, ihminen käy useammin ja todennäköisemmin pizzalla.

Kortti-ilmiö on havaittavissa myös tietokone- ja konsolipeleissä. Kun roolipelissä pelaajan hahmo lähestyy kokemuksessaan seuraavan tason rajaa, pelaaminen kiihtyy. Kun pelaaja vuoropohjaisessa strategiapelissä huomaa saavansa uutta tekniikkaa ja yksiköitä vain parin vuoron päästä, hän jatkaa pelaamista. Ja jatkaa pelaamista. Ja jatkaa pelaamista.

Pitäisikö minun taistella vastaan?

Onko tällainen käyttäytyminen sitten huono asia? Ei ole. Kun kaupalla tai ravintolalla on uskollisempi ja ennalta-arvattavampi asiakaskunta, pystyy se paremmin myös palvelemaan heitä. Tuotevalikoiman ja muiden toimintatapojen muutoksilla on helpompi miellyttää juuri niitä kanta-asiakkaita. Toki yritykset tavoittelevat omaakin etuaan, sillä heidän kuuluukin tehdä bisnestä!

Anna lukijallesi välietappeja ja palkintoja

Poikittain asettuvat asiakaskorttien vastustajat ovat ainoat häviäjät. Heillä on kaksi vaihtoehtoa: Joko he eivät käytä korttia ja maksavat enemmän, tai he käyttävät korttia ja maksavat vähemmän.

Jos he eivät käytä kortteja, heistä on paljon vaikeampi kerätä mitään tilastojakaan. Tilastojen perusteella yritykset parantavat palveluitaan, kohdistavat mainontaansa ja täyttävät paremmin asiakkaiden toiveita. Vai haluaisitko yritysten mieluummin myyvän tuotteita ja palveluita, joita et tarvitse?

Oletko sinä rotta, joka löytää labyrintista herkkupalan? Vai kieltäydytkö menemästä labyrinttiin, jonka jälkeen ihmettelet miksi tarjolla on vain muruja?

Loppusanat

Miten voit soveltaa tätä tietoa bloggaamiseen? Anna lukijallesi välietappeja ja palkintoja. Hyvä kappalejaottelukin voi toimia, mutta keksitkö sinä vielä tehokkaampia tapoja saada lukija lukemaan artikkeli loppuun asti?






3 kommenttia tai viittausta tähän merkintään

    Heikki
    7. heinäkuunta 2011 klo 19.19

    On myös mahdollista käydä kaupassa, jossa ei bonus-kortteja ole olemassakaan (kuten Lidl). Hinnat yllättäen ovat halvempia, kuin ei kaupalla kulu rahaa turhien bonus-kortti järjestelmien ylläpitämiseen. Valikoima tosin on Lidlissä huonompi, mutta se mitä sieltä ei löydy, voi käydä ostaa toisesta kaupasta.

    Sitten tuo kohta, että kaupat parantavat palveluita, kun voivat seurata mitä kaupasta ostan: Eikö kaupalle muuten jää tietoa siitä mitä tuotetta myydään kuinkakin paljon, jos ei ole bonus-kortteja?

    Tommi Honkala
    7. heinäkuunta 2011 klo 19.35

    Olet oikeassa, mutta kortittomia kauppoja ei ole joka kulmalla. Itselläni ei taida olla 8km säteellä yhtään Lidliä (tietä pitkin mitattuna).

    Toki tuotteiden menekistäkin voi jo päätellä paljon, mutta oletan että bonusjärjestelmien taustalla olevat pistetaloudet mahdollistavat paljon monipuolisemmankin koko perheen ostokäyttäytymisen seurannan. (Tai niin minä ainakin yrittäjänä tekisin?)

    Tosin, yksityisyys/turvallisuussyistä on luultavasti hyvin rajattua, kuka näkee mitenkin tarkkaan tietyn yksittäisen ihmisen ostoja, jos kukaan. Skeptisimmät toki luulevat että pahat korttifirmat taas naureskelevat, montako banaania Virtanen tänään osti :)

    Kannattaa ajatella myös tätä: Lidl on saksalainen kommandiittiyhtiö jonka tienistit päätyvät saksaan omistajille. Osuuskaupat (s-etukorttipaikat) ovat osuuskuntia, jotka jakavat asiakasomistajilleen (suomalaiset s-etukorttilaiset) osuusmaksun korkoa.

    Suomen suurin osuuskauppa HOK-Elanto tekee myös sen verran voittoa, etten usko järjestelmäkustannuksien heti tuntuvan ainakaan asiakkaiden lompakoissa.

    PS. Myönnän olevani puolueellinen tämän aiheen suhteen, mutta kannattaa silti perehtyä esim. osuuskuntien toimintaperiaatteeseen :)

    Matti
    23. syyskuunta 2011 klo 13.26

    Tämä on niin totta! :D

Kommentoi juttua

Tommi Honkala
Tietojenkäsittelyn tradenomi ja yrittäjä Helsingistä


Taikasanat:
Käytettävyys, Yrittäjyys, Markkinointi, WWW, Bloggaus